Гениальные примеры гениального маркетинга


Публикации про маркетинг
Многие маркетологи рассказывают про маркетинг с примерами. Вот и я попытаюсь привести пример.
В общих словах суть проблемы:
1. есть РА (рекламное интернет-агентство);
2. его менеджер по продажам нашел клиента;
3. клиенту подготовили медиаплан;
4. клиент посмотрел на медиаплан и слинял, не заплатив денег, запустил собственную кампанию, везде платя больше;
5. представители РА ругаются на клиента, что потратили на него кучу времени, сделали ему медиа-план забесплатно. По-русски таких клиентов называют "кидала".

Спрашивается, где тут маркетинг?
Отвечаем:
Маркетлоги во всех книжках пишут про слово из трех буковок: УТП (Уникальное Торговое Предложение). Почему нужно покупать размещение контекстной рекламы в РА "Козюльки", а не в РА "Писюльки"? ВСЕ предлагают контекстную рекламу в ОДНИХ и ТЕХ ЖЕ поисковиках! Почему в конце концов самому не попробовать? Ни один маркетолог не постарался для РА написать концепцию, выявить уникальные качества этого РА и донести их до потребителя. Если бы такая концепция была, то блог такого РА просто бы светился от пропаганды этого уникального качества, это было бы написано на сайте, это бы говорили по телефону, когда кто-то звонит в это РА, это давало бы иногда повод повысить цены на свои услуги. Когда я пришел в то РА, где до сих пор обслуживаю некоторые свои проекты, мне пунктам выложили торговое предложение:
1. вот контакты наших конкурентов;
2. вот контакты операторов рекламы;
3. вот контакты студий, типографий.
4. вот моя визитка.

Ты можешь делать все сам, можешь пойти в другое рекламное агентство, но
1. ты не получишь максимальной скидки, если ты будешь работать сам или с другим РА;
2. ты не получишь надлежащего качества, если ты будешь работать сам или с другим РА. (Мы переделаем заказ абсолютно бесплатно, если вдруг качество не удовлетворяет требованиям клиента, не ГОСТА, а клиента);
3. в 90% случаев заказы не будут выполнены вовремя, если ты будешь работать сам или с другим РА;
4. ты не получишь дополнительной скидки на комплексный заказ, если ты будешь работать сам или с другим РА;
5. с нашими постоянными клиентами, которые оплатили больше чем 3 заказа мы работаем не по предоплате, а по факту выполнения заказа;
6. с нашими постоянным клиентами, которые работают с нами больше 6 месяцев, мы работаем по звонку без выполнения формальностей до начала кампании.
7. ты платишь только за размещение рекламы и ее производство, медиапланирование бесплатно, анализ конкурентов, которые размещают рекламу на подобном носителе, бесплатно;
8. назови пример второго такого же РА, которое дает все это по тем же ценам, и мы выполняем заказ бесплатно;
9. мы гарантируем максимально возможное участие клиента во всех процедурах по созданию, размещению и управления кампанией.

Человек, который произнес эти слова никогда не расстраивался из-за того, что у него уходили клиенты, т.к. от него уходили худшие клиенты, более того, он делился контактами, рассказывал про свой бизнес, делился мелочами.
Магические слова: БЕСПЛАТНО, FREE, GRATIS, FREI отвлекали от цен, а клиент, который в результате отказался проводить кампанию, просто в результате поддержания дружеских отношений приносил в РА новости с различных фронтов.

Ладно, про УТП, может быть, не совсем убедительно, но есть еще второе наблюдение.
В результате работы с клиентом-кидалой должен был быть получен некоторый опыт. Оценим еще раз последовательность действий и фактов:
1. есть РА (рекламное интернет-агентство);
2. его менеджер по продажам нашел клиента;
3. клиенту подготовили медиа-план;
4. клиент посмотрел на медиа-план и слинял, не заплатив денег, запустил собственную кампанию, везде платя больше;

Именно на шаге №4 РА агентство теряет деньги, уже выполнив работу. Как этого избежать в будущем, как это поставить на службу своему РА?
Дробим свой список предоставляемых услуг. Отдельно предоставляем и продвигаем услугу "медиапланирование", отдельно услугу "создание материала для кампании", отдельно "размещение контекстной рекламы". Пойдите на радио. У вас спросят: "Рекламный ролик уже есть?". В случае негативного ответа следует предложение создать его за каких-нибудь ХХХ у.е.
Пойдите в РА по размещению бигбордов. У вас спросят: "Дизайн бигборда есть?". случае негативного ответа следует предложение создать его за каких-нибудь ХХХ у.е.
Оплата за каждую услугу происходит отдельно.
  • Выставили счет, получили оплату, сделали медиаплан.
  • Выставили счет, получили оплату, написали контент.
  • Выставили счет, получили оплату, нарисовали баннер.
  • Выставили счет, получили оплату, разместили контекст.
    Любой толковый маркетолог мигом разделит услуги, для каждой придумает способы продвижения, под каждую напишет сейлзам guide, проведет тренинги, покурит травы с пиарщиком и получит результат.

    Первые шаги, которые клиент не может потянуть самостоятельно, но может заказать у других, нужно делать на тех же условиях, что и конкуренты, клиент ленив и его надо брать теплым, когда он у вас сидит. Но пока происходит работа с клиентом по выполнению стандартной работы (услуг), ему средствами пропаганды промывается мозг насчет вашего УТП. Услуг должно быть столько, что пока клиент доберется до главного, он не сможет и думать про то, чтобы свалить, он уже вообще ни о чем думать не должен.

    Опять же. Вспоминаем умные книжки и чужой опыт:
  • рекламируем X, продаем Y, дополнительно зарабатываем на Z
  • рекламируем зубную щетку, продаем зубную пасту, дополнительно зарабатываем на средстве для полоскания полости рта
  • рекламируем картошку фри, продаем гамбургер, дополнительно зарабатываем на напитках и десертах
  • рекламируем почтовый клиент, продаем офисный пакет, дополнительно зарабатываем на антиспам-системе
  • рекламируем контекстную рекламу, продаем оптимизацию и раскрутку сайта, дополнительно зарабатываем на продакшене контента, дизайна, верстке, программировании.

    И напоследок:
    Попробуйте все таки подписаться на какую-то бесплатную рассылку про то, как сделать 5К зелени за неделю, и вам за 5 писем объяснят, что все отлично, вы можете зарабатывать деньги, не зная HTML, не понимая, как писать оптимизированные статьи, не умея вообще ничего, но... вам никак не обойтись без 5 программных пакетов, которые стоят по $49, $50, $55, $70 и кульминация и панацея последний пакет за $120 (цены от балды взяты, я их не помню). Конечно, 49 баксов за тулзовину — пыль по сравнению с теми 12 000 баксов, которые вы будете делать при ее помощи, и вы с удовольствием платите эти деньги. Человек "открыто" поделился своими "секретами", как он заработал столько денег при помощи Adsense, но он не открыл секрета, сколько денег он заработал на партнерке по продаже софта. Заработок в Adsense — тупо замануха! И из этого нужно делать выводы.





  • Работа в Украине
    Montale Dark Purple на http://www.montale-original.ru.